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大脑拒绝不了的销售术:102个挑战大脑的完美销售案例
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内容提要

   “张×,真厉害,这个月又多了三 个客户,奖金就能拿到三万元耶!” “李×太牛了,一下子卖出了五套 房,而且那几套房,在公司挂了有半年 了呢。我看他这次能晋升为店长了。” “丽莎,你太棒了,为我们拿到 了一千万的大订单。你是怎么说服客 户的呢?” “约翰,真心佩服你的销售策略, 这个大订单,能让公司扬眉吐气了!” 这些销售高手能手到擒来、顺利 拿单,他们可谓是销售界的精英,也 是销售员所仰慕的对象。那么,他们 有什么销售技巧吗?翻开任锡源所著的《大脑拒绝不 了的销售术(102个挑战大脑的完美销售案例)》,你 的 财源也会滚滚来! 本书用102个销售实战案例,完美 诠释了“左右脑销售”的概念,帮助 销售员高效解决销售问题。从打印店 到房产商,从一百元的化妆品到上千 万元的电脑订单,你一定能找到最适 合自家产品的销售方式,有针对性地 说服目标消费者。

作者简介

    任锡源 中国人民大学营销学博士; 营销学副教授; 中国市场营销研究中心(MRCC)骨干专家; 知名培训师,累计培训班次100多场。主要培训方向:销售实战、网络销售、口碑营销、零售管理和销售管理等。

目录

序 巧用左右脑销售策略,征服客户95%的大脑
第一章 大脑拒绝不了的动机
从一份特殊的报道开始聊起——左脑精心设计,用问题来控制会谈节奏
几张邮票带来的订单——投客户所好,主攻顾客右脑成功签单
访问客户公司的网站,了解问题所在——左右脑并用,电话行销创造理想销售业绩
一盆兰花背后的故事——耐心倾听,右脑实力打动潜在客户
让出三美分的利润,但要清楚能合作多久——主动让利,左脑追求产品的长远收益
一盒特色小吃也能帮你的忙——全脑出击,应用多种方法成功接触客户
客户需要带有责任心的额外保单——运用爱的力量,全脑激发顾客的责任心
第二章 大脑拒绝不了的销售形象
你的形象能给你带来80%的机会
练就百问不倒的技艺,赢得顾客的赞叹
先买鸡蛋再卖电器——采用迂回策略,把客户的右脑防范转化为左脑的信任
好家具要配好漆——真心赞美客户,获得潜在客户的好感和信任
“我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪”——精彩的开场白可以抓住顾客的心
第三章 主动出击,寻找可能的销售机会
“没想到你还有这两下子,一看就是科班出身,功底不浅啊”——储备左脑实力,用宽广的知识面抓住销售机会
打错电话的订单——发挥右脑优势,把打错的电话变成销售机会
“那您大概什么时候准备买新车呢”——发挥全脑实力,利用电话搜寻潜在销售机会
买保险还有其他的目的吗——左脑分析,抓住隐藏在失败背后的机会
趁现在为家庭购买“备胎”——全脑说服,树立客户的危机意识促成顾客购买
没有人穿鞋也能卖出鞋——左脑深入思考,主动创造顾客的需求开拓市场
第四章 要想钓到鱼,先要知道鱼儿想吃什么
“除此之外,还有什么要求呢”——全方位提问以了解客户的需求
“您初来纽约的时候,您的办公室在哪里”——破解顾客的深层心思,挖掘客户的真实需求
敢于向高手请教——向客户请教,右脑策略掌握顾客的真正需求
“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”——左脑思考,预测客户的未来需求
顺着顾客的喜好聊产品——启用右脑,为顾客创造需求
第五章 大脑无法拒绝的销售策略
一份29天的保险合同——利用好奇心理,刺激顾客的右脑
买房只为那一棵樱桃树——发挥全脑优势,用独有的卖点打动客户
礼物是不计价钱的——巧妙刺激,激发客户需求心理
借用知名人士的名字——名人效应对潜在客户的影响
游戏产品对孩子也是有好处的——把话说到点子上,出色的口才刺激顾客的购买欲
“这个玩具能培养孩子的领导力”——适时强化顾客的兴趣,加强顾客的右脑感知
第六章 大脑拒绝不了的感官刺激
贵重商品,请君动手——运用反向思维,让成交水到渠成
“您是否可以考虑一下买白手套呢”——打破思维定式,创造销售
铜像的“尿”变成啤酒的销售点子——戴上绿色思考帽,创造性思维打开销售局面
“您不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品”——换位思考,掌握顾客的心理促成交易
无论是谁都只能购买一件——转变销售模式,让滞销品变成抢购品
“将番茄酱的包装瓶的口改大,让大的汤匙可以伸进去”——运用发散思维法,改变产品造型,提高销售业绩
第七章 大脑拒绝不了的人际沟通
买一幅还是买三幅——以退为进,右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”
“45分钟之后您有空吗”——制造悬念,作用客户的右脑
以一流的价格买暂时二流的产品——虚拟未来事件,左右脑互补轻松制胜
用一根棍子解释一个科技产品——使用形象化语言,右脑策略破解销售难题
和客户一起听电话——让事实说话,全脑出击扭转谈判局面
“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗”——以身示范,以右脑应对左脑成功签单
第八章 大脑拒绝不了的价格和产品
将产品价格分摊——左脑数字技术化解顾客价格异议
省气的炉子——从结论到现象,左脑演绎能力消除顾客的顾虑
“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”——左右脑配合,利益陈述法打动顾客的心
“您所指的售后服务是哪些方面呢”——以右对左,找到客户异议的症结所在
“您有了这台冰箱就可以一举数得了”——积极发问,让左脑技能通过右脑完美体现
玩具的教育价值要大于金钱价值——有针对性才能顺利成交
“您难道不想延长车的寿命吗”——诱导式销售,影响顾客的左右脑
第九章 大脑拒绝不了的信任感
帮客户算好收益——客户左脑考虑收益,右脑考虑成本
告诉顾客,货比货,不能只比价格——客户左脑考虑价值,右脑考虑价格
没有什么都不需要的客户——使用右脑,改变顾客右脑形成的习惯
支付得起的冲动——读懂顾客的左右脑,引导顾客决策
满足客户不满意的地方——利用左右脑技巧,转移潜在客户现有的忠诚度
“我不能再向你订购发动机了”——先右后左,让顾客由“拒绝”变为“接受”
第十章 大脑拒绝不了的销售文案
“我也是靠工作生活的人,也就是说您决定着我们这些销售代表的工资”——采用右脑技巧,在议价过程中获得客户的好感
“在重庆,车辆最怕的是鸽子”——右脑策略,用故事赢得顾客的认可
“您看,现在向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖把一拖,就干干净净了”——让右脑影响决策,在演示中抓住胜机
“您现在就像是在爬楼梯”——打个比方,让顾客更容易接受你的方案
“我给您400万美元的免税利润怎么样”——善用对比,让销售现场尽在掌控中
“你一定没资格投保”——运用激将法,使客户思维由左脑转移到右脑
“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”——善于察言观色,发挥右脑实力成功销售
“像这样的杯子我是不会卖给你们的”——随机应变,右脑实力成功化解尴尬局面
第十一章 大脑拒绝不了的优质服务
“绝不只为销售而服务”——把销售融入服务,让客户在左右脑的作用下成功签单
“我已经为您计算好升级需要的费用了”——左脑准备,用高效服务弥补产品上的不足
“幸福家庭”摄影大赛——提供额外的服务,右脑策略赢得客户长期的忠诚
“您的咖啡还在准备中,请先看一看报纸”——体贴的服务获得客户右脑的认可
“这是我们应该做的,我们不收小费”——周到的服务,赢得长期的客户
“您不但不必退保,而且还能拿到5000美元”——激发左右脑,永远抱着服务客户的准则
“您的印刷时间有规律可循吗”——细心+恒心,发挥全脑优势变常客为忠诚顾客
第十二章 大脑拒绝不了的个性定制
“这是为您特制的派”——让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度
三公里内免费送货上门,三公里外送上车并买车票——遇到问题主动思考,用人性化的服务制度感动顾客
“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”——转换大脑,肯定客户引以为荣的能力
一枚80万元的戒指藏着客户的心思——听话里的意思,全脑攻克傲慢的客户
“T型福特是过去盛极一时的汽车,正如你的点式字模打印机”——适时冒险,右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户
“我今天不是来推销东西的,是来请您帮忙的”——请客户帮忙,右脑策略满足客户自负的心理需求
“我本来想在今天将产品提供给你们,但我想将来可能还有机会”——利用产品短缺的真空压力,让客户失去理性思考
遗漏在包子里的戒指,谁看见归谁——巧打广告,利用人的爱财心理促进销售
第十三章 大脑拒绝不了的感情联系
感谢您让我有机会回到我的出生地——运用右脑策略,用感情去感化潜在客户
“今天特地前来向您致谢,感谢您曾如此关怀我的母亲”——右脑制胜,关爱客户获订单
“祝您生日快乐!尊敬的夫人”——用心照顾客户,用情感拴牢顾客的心
两张征订小姐的照片——灵活用脑,激发顾客的情感
富于感情色彩的鞋子更好卖——赋予产品感情色彩,促使顾客用右脑决策
她只是想有个人聊聊天——理解客户,右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单
第十四章 大脑拒绝不了的人脉关系
这都是贵公司的产品吗——先听客户讲自己的产品,与客户先做朋友后做生意
朋友的朋友——以朋友的名义开场,消除客户右脑的警惕性
“我找到台里的朋友,得到您的电话”——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
老客户的新关系——左右脑互动,维护老客户
记得常联系——激发右脑感动接待人员,变销售障碍为签单的桥梁
不主动向朋友推销产品的销售员——与潜在客户长期接触,取得潜在客户的信任与尊重
第十五章 大脑拒绝不了的销售原则
不该退让的原则——全脑博弈,推动客户的左脑思考向右脑发展
“你愿意以相同的价格从我这里买走它吗”——调动客户左脑论证价格,轻松成交
在“行家”面前要坚持原则——掌控客户关系,右脑实力影响客户的采购决策
花钱的冰和不花钱的冰差距在哪里——左右脑博弈把冰卖给因纽特人
挨着火车道的房子也会瞬间被抢购——具体化产品的缺点,让客户的左脑形成准确的认识
一句冒失的恭维话——激发左右脑,先清楚顾客的心理类型再赞美
“您是否愿意帮我检查这部车呢”——让客户参与,体验营销刺激顾客的购买欲望
第十六章 大脑拒绝不了的品质产品
把产品的特性说得再具体些——熟悉产品的性能,建立专家印象说服客户
“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”——赞扬客户,先取得好感后推销产品
“我们新推出的专业配送车可以大大提高贵公司的配送效率”——利益解说,运用左脑实力说服大客户
30分钟内出售一套房子——制造紧张气氛,右脑压力推销拿下准客户
英雄所见略同的一款车——利用从众心理,影响潜在客户的右脑
附录 测试:了解你的左右脑水平

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